ESTRATEGIAS G2M O GO TO MARKET

La estrategia de Go to Market (G2M) es un plan de acción que elabora la empresa en el que define detalladamente los pasos que el producto recorre hasta llegar a tu cliente. Es la intención con la que la empresa se dirige a un mercado potencial. Busca garantizar el éxito (vender más) y asegurar la elección del camino (Funnel) correcto.

Por supuesto cada empresa desarrolla su estrategia basándose en su/s productos y su público objetivo. Y claro está, que es necesario encontrar el mejor equilibrio entre estrategias comerciales y las de negocio porque se trabaja a mediano y largo plazo.

OBJETIVOS DEL G2M

 

El principal objetivo de la Estrategia G2M es que el producto llegue al cliente. Pero la diferencia es como llega correctamente al cliente correcto. La ventaja competitiva que se busca es crear valor en la ejecución en el punto de venta: el producto debe de ser el adecuado al canal, formato de tienda, región y misión de compra.

Recordemos: ¡todos los puntos de contacto con el potencial cliente son importantes y en cualquiera de ellos se puede cerrar la venta!

Una buena estrategia G2M puede resultar eficaz para:

•           aumentar las posibilidades de que un producto se lance / venda con éxito;

•           minimizar costos en la ejecución o lanzamiento;

•           fortalecer productos que, cuando se lanzaron inicialmente, no tuvieron el éxito esperado;

•           planificar las interacciones de los leads en el embudo de ventas;

•           ayudar a cerrar las ventas.

FACTORES PARA CREAR UNA ESTRATEGIA G2M

Para crear una Estrategia de G2M exitosa, se deben responder las siguientes preguntas:

1.      ¿QUIEN compra el producto?

La Buyer persona, a quien va dirigido. En este punto hay que determinar las características emocionales (Que piensa, que siente, que le duele) y las demográficas o duras (edad, sexo, locación, etc)

2.     ¿QUE vende tu empresa?

El producto o servicio. La idea es identificar en detalle las características del producto que serán relevantes para la Buyer Persona.

Temas como:

•                  La propuesta de valor: ¿Por qué comprarían tu producto y no el de tu competencia?

•                  Las características del producto: ¿Cómo soluciono el dolor de mi Buyer persona definida?

•                  El modelo de precios: ¿Cuánto está dispuesto a pagar mi publico target?

•                  Análisis de la competencia: ¿Quiénes son? ¿Ofrecen soluciones a los potenciales clientes? ¿A qué precio?

Son las cuestiones para resolver en este punto

3.     ¿COMO llegar a la Buyer persona?

Y este punto es quizás, uno de los más trascendentes del proceso. Porque no solo se trata de definir los canales de comunicación para llegar a los clientes, sino también de cómo quiero que vean a la marca y los valores que se quieren transmitir

4.    ¿DONDE vender el producto?

Luego de comunicar los productos, se debe asegurar que los productos estén en los canales de distribución definidos (parece obvio, pero muchas veces no lo es). Los quiebres de stock en punto de venta – literalmente – quiebran ventas y la relación con los potenciales clientes)

Vamos a destacar dos tipos de canales de distribución:

•                  Canales directos: tiendas virtuales (autoservicio), locales y puntos de venta propios, oficinas propias, entre otros.

•                  Canales indirectos: aliados estratégicos, intermediarios, afiliados, etc.

PASOS DE UNA ESTRAT G2M

Ahora bien, veamos los pasos para definir una Estrategia de G2M exitosa

1.      IDENTIFICAR la Buyer persona (o cliente potencial)

Se trata de investigar el mercado, encontrar un nicho relevante y determinar cómo atender su “dolor”.

2.     CONSTRUIR la propuesta de valor

Definir los beneficios del producto que se ofrece, para quién, y para qué se ofrece, es la base del diferencial de nuestra propuesta de valor.

Es importante entonces conocer las necesidades reales de la Buyer persona a la que se apunta para que la organización pueda analizar e identificar la forma en cómo diferenciarse de las demás.

3.     DETERMINAR los canales de comunicación

Pueden ser los canales tradicionales (televisión, avisos, etc) que sirven para aumentar el awareness, pero no permiten el contacto directo con el cliente, el dialogo. Los que si lo permiten son los canales digitales (redes sociales, web, blog, etc). Es importante definir que canal digital utilizar según el perfil de la Buyer persona. Cada canal digital tiene su publico definido.

4.    DEFINIR los puntos de contacto entre la Buyer Persona y el Buyer Journey (o embudo de ventas)

La estrategia de G2M debe basarse en cómo llevar a los potenciales clientes desde la fase de Descubrimiento (TOFU)a la fase de Decisión de compra (BOFU) del embudo de conversiones.

5.     UTILIZAR el Marketing de Contenidos.

Esta es una de las formas más efectivas para “hablar” con tu Audiencia. Pero ¿qué decir?

Estos son algunos de los formatos que mejor funcionan en cada etapa del embudo

•                  Tope del embudo o TOFU (Top Of The Funnel) . Es la etapa del Descubrimiento. En este momento funcionan bien el blog, posts, webinars, infografías, etc.

•                  Medio del embudo o MOFU (Middle Of The Funnel) . Aquí comienza la Consideración de posibilidad de compra. Los  E-books, checklists, guías prácticas son algunos formatos que se destacan

•                  Base del embudo o BOFU (Bottom Of The Funnel)- Ya el potencial cliente conoce al producto y resta Decidir si compa o no. Ofrecer ahora  demos gratuitas, videos tutoriales o mostrar casos de éxito suelen ser herramientas adecuadas

6.     ELEGIR que canales de distribucion se utilizaran

Pueden ser directos (incluimos el autoservicio) o indirectos

7.     ANALIZAR LOS RESULTADOS

“.Lo que no se mide no se conoce”. Y lo que no se conoce no se mejora. Es muy importante medir y ajustar el proceso en un entorno cambiante..